أساسيات تقنيات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع

يبحث العديد من الأشخاص عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع تمكنهم من الوصول إلي اتفاق مشترك مع الطرف الآخر، حيث يعد التفاوض نوع من أنواع النقاش الذي يستعمل لحل الخلافات والتوصل إلي حل مشترك بين طرفين أو أكثر.

وعادة ما ينتج عن تلك المفاوضات نوع من أنواع التسوية بحيث يقدم كل طرف بعض التنازلات لصالح باقي الأطراف والمصلحة المشتركة، إما بالنسبة لمواضيع المفاوضات فتكون عادة حول بنود العقد المتباينة والجداول الزمنية الخاصة بتسيلم المشاريع، لذلك في حال كنت ترغب في التعرف على بعض التقنيات المهمة والفعالة في مهارات التفاوض تابعنا حتى النهاية.

تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين

يمكن تعريف مهارات التفاوض على أنها مجموعة من الاستراتيجيات التي تستعمل على نطاق كبير في عالم العلاقات الشخصية والمهنية كطريقة للعثور على فرص أكثر للبيع والتوصل إلى حل مشترك يعود بالنفع على كافة الأطراف المعنية.

ومن الجدير بالذكر أن مهارات التفاوض من المهارات التي تم استعمالها منذ قديم الأزل بحيث استعملها الإنسان كطريقة للحصول على ما يرغب به، ولكن حتى تتمكن من إتقان مهارات التفاوض هناك تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع يجب عليك معرفتها حتى تتمكن من الحصول على ما تريد بكل سهولة، ويمكن عرض تلك التقنيات على النحو التالي:

تقنية هارفارد 

تعد تقنية هارفارد أو ما يطلق عليها الوصول إلي نعم هي واحدة من أهم مهارات التفاوض التي تفترض أن سيطرة أحد الطرفين يترتب عنه عرقلة الوصول إلي اتفاق، وبالتالي تعد المفاوضات إيجابية طالما أن النتيجة تعزز العلاقة الإيجابية بين الأطراف المعنية، ويمكن تنفيذ تلك التقنية عبر اتباع الخطوات التالية:

• الفصل ل بين المشكلة والأشخاص: بحيث يعمل الشخص على استبعاد الألقاب الشخصية وافتراض أن التفاوض يقوم على معالجة النزاع لا على المنفعة الشخصية.
• افهم المواقف ولا تتوقع: لا تحاول أن تحلل دوافع الآخرين أو التشكيك في نواياهم بل حاول فهم الموقف وضع نفسك مكان الطرف الأخر.
• اقترح حلول: حاول أن تخطط وتقترح حلول تشمل جميع وجهات النظر.

التعاطف الاستراتيجي 

واستكمالًا لحديثنا عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع سوف نتحدث عن تقنية التعاطف الاستراتيجي والتي اكتشفها أحد عملاء مكتب التحقيق الفيدرالي والتي تقوم على استعمال الجانب العاطفي كمحور للمفاوضات حتى يتمكن الشخص من الوصول إلي ما يرغب به، وتتطلب تلك التقنية من التفاوض إلى:

• تنمية مهاراتك في الاستماع جيدًا وعدم مقاطعة الآخرين أثناء حديثهم.
• استعمال كلمات من تتفاوض معه ومحاولة استخدام لغته في الحديث حتى تتمكن من فهم أفكاره.
• استعمال التعاطف حتى تتمكن من فهم المتطلبات من وجهة نظر الأطراف الذين تتفاوض معهم.
• صمم ورقة تشتمل على جميع العروض التي ترغب في عرضها على الأطراف وناقشها جميعًا حتى تتمكن من الحصول على أكبر قدر من المنفعة المتبادلة.

تقنية عايدة 

تقوم فكرة تقنية عايدة على تقسيم عملية التفاوض إلي عدة مراحل توضح كل مرحلة منهم ما يتطلبه الأمر للوصول إلي اتفاق، ويكمن الهدف من تقنية عايدة في إقناع الأطراف المعنية بإمكانية العمل معًا، تعرف أكثر على هذه التقنية من خلال الآتي:

• لفت الأنظار.
• إثارة الاهتمام.
• تقديم العروض المميزة.
• الترغيب.
• إنهاء الإجراءات.

العجلة الدوارة 

وبعد التعرف على تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع سوف نتحدث عن تقنية العجلة الدوارة والتي تكون واحدة من أهم مهارات التفاوض الفعالة التي تنقسم إلي أربع مراحل رئيسية هم الوضع الحالي والمشكلة الحالية وفهم المشكلة من وجهة نظر باقي الأطراف والضروريات للأطراف.

ولكن يجب قبل البدء في تنفيذ تلك المراحل أن تدرك أن باقي الأطراف لهم الحق الأكبر في الحديث، لذلك يجب ترك الأطراف يعبرون عن وضعهم الحالي حتى تتمكن من تحديد المشكلة التي تشغلهم والعمل على تحديد عواقب المشكلة على حياة الأطراف ونتائجها في المستقبل بحيث تصل إلى مرحلة من الوعي بمتطلباتهم وأهمية الحصول على حل مرضي لجميع الأطراف.

تقنية التواصل الشخصي 

يمكن القول أنه بالرغم من التطور التكنولوجي والتحول الرقمي المذهل الذي نشهده في الوقت الحالي إلا أن التواصل وجهًا لوجه لا يزال ضروري لإتمام عمليات التفاوض، وذلك لأن عمليات التفاوض تستند في جزء كبير منها على بناء علاقة قوية بين جميع الأطراف، وحتى تتمكن من تطبيق أساليب التفاوض وجهًا لوجه يجب عليك مراعاة الأمور التالية:

• تنمية الاستماع ومحاولة فهم المشاكل التي تشغل بال الطرف الآخر ومتطلباته حتى تتمكن من العثور على حلول ترضيه.
• التواجد المؤثر: حاول أن تكون موجود للمساعدة في أي وقت بدلًا من محاولة الحصول على فائدة من كل ذلك.
• التواصل الواضح: انقل رؤيتك بشكل واضح وعاطفي إلي الطرف الأخر ووضح له أنك على استعداد للعثور على حل فعلي لمشكلاته وأن جميع المعلومات التي سوف تقدمها له لن تكون إلا الحقيقة.

تابع المزيد: دراسة جدوى مشروع سوبر ماركت

تقنية الإقناع 

استكمالًا لحديثنا عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع سوف نتحدث عن تقنية الإقناع نظرًا لأن التفاوض يقوم في الأساس على إقناع الطرف الأخر بإغلاق الصفقة بالشكل الذي يرغب به عن طريق إقناعه بالمميزات التي سوف يحصل عليها، لذلك يجب تجنب طرق الإقناع الأخرى التي تستند على الترهيب والإلحاح والمبالغة في تقييم الخدمة المقدمة والعمل على اتباع منهج تشجيعي يركز على توضيح الفكرة إلي الطرف الآخر وإقناعه بأن الحل المقترح هو الحل الملائم له حتى تتمكن من الوصول إلي هدفك.

وبذلك نكون قد وصلنا إلي ختام موضوعنا عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع والذي عرضنا فيه بعض التقنيات المهمة والفعالة التي تمكنك من التفاوض باحترافية وتحقيق النتائج المرجوة.

الأسئلة الشائعة