تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع

تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع والتي تكون من الأمور المهمة التي تعاونك على إتمام الصفقة بنجاح، ويمكن تعريف مهارات التفاوض على أنها مجموعة استراتيجيات تستعمل على نطاق واسع في عالم العلاقات الشخصية والمهنية كطريقة للعثور على فرص أكثر للبيع والتوصل إلي اتفاق أو حل مشترك يعود بالنفع على جميع الأطراف المعنية

واستعمل الإنسان تلك الاستراتيجيات منذ قديم الأزل كطريقة لانتزاع ما يريد ولكن حتى يتمكن الإنسان من إتقان مهارات التفاوض يجب عليه الموازنة بين ما يريد وما يمكن أن يتنازل عنه في سبيل الحصول على ما يريد، لذلك في حال كنت ترغب في التعرف على تقنيات مهارات التفاوض تابعنا حتى النهاية. 

تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين

ازداد البحث في الفترة الأخيرة عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع والتي تمكن الشخص من إتمام الصفقة بنجاح، حيث هناك بعض الاستراتيجيات والتقنيات المتبعة على مستوى العالم يمكنك استعمالها أثناء التفاوض في زياراتك الميدانية واجتماعاتك للبيع وعقد الصفقات، ويمكن عرض تلك التقنيات على النحو التالي:

طريقة هارفارد

هي تعرف بطريقة الوصول إلي نعم بحيث تعتمد تلك التقنية على مهارات الإقناع التي تفترض أن هيمنة أحد الطرفين يترتب عنه عرقلة الوصول إلي صفقة الأمر الذي يجعل المفاوضات إيجابية طالما أن النتيجة تعزز من العلاقة الإيجابية بين الطرفين، وحتى يتمكن الشخص من تطبيق تلك الطريقة يجب عليه اتباع الخطوات التالية:

• الفصل بين المشكلة والأشخاص: وذلك من خلال استبعاد الألقاب الشخصية وافتراض أن التفاوض يقوم على حل الخلاف لا على المنفعة الشخصية.
• افهم المواقف ولا تخمن: لا تحاول تحليل دوافع الآخرين أو التشكيك في نواياهم بل حاول فهم السر وضع نفسك مكانه.
• اقترح حلول: حاول أن تقترح حلول تشمل جميع وجهات النظر.

التعاطف الاستراتيجي 

هي  من التقنيات الأساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع نظراً لأن تقنية التعاطف الاستراتيجي والتي اكتشفها أحد عملاء مكتب التحقيقات الفيدرالي تتيح لك استعمال الجانب العاطفي كمحور للمناقشات لتحقيق أقصى استفادة من النتائج، وتتطلب تلك التقنية من التفاوض إلي:

• تطوير مهاراتك في الاستماع وعدم مقاطعة الآخرين وقت حديثهم.
• استعمال كلمات من تتفاوض معه ولغته في الحديث على سبيل المثال عندما يقول لك العميل أن سياسة الخصوصية في موقعك لا تحمي بياناتك يمكن سؤاله هل تحتاج أن تشعر بمزيد من الحماية؟ وما الذي يمكننا تغييره من وجهة نظرك؟.
• استعمال التعاطف لإدراك الاحتياجات من وجهة نظر الشخص الذي تتفاوض معه.
• عمل ورقة تشتمل على جميع العروض واحداً تلو الأخر لمناقشتها أثناء التفاوض الأمر الذي يمكنك من تحقيق أقصى قدر من المنفعة المتبادلة.

تقنية عايدة 

تعتمد تقنية عايدة على تقسيم عملية التفاوض إلي عدة مراحل تكشف مع الوقت الأمور التي تحتاجها حتى تتمكن من إتمام العقد، ويكمن الهدف من تلك التقنية في مهارات التفاوض في إقناع العميل المحتمل بإمكانية العمل معاً، ويمكن عرض المراحل التي تمر بها تقنية عايدة على النحو التالي:

• لفت الانتباه.
• إثارة الاهتمام.
• تقديم العروض.
• الترغيب.
• إنهاء الإجراءات.

العجلة الدوارة 

هي تعتبر من أهم تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع نظراً لأنها تنقسم إلي أربع مراحل رئيسية هم الوضع الراهن والمشكلة الحالية وانطباع المشكلة في حياة العميل واحتياجات الطرفين

ولكن يجب قبل البدء في تحديد تلك المراحل فهم أن تلك التقنية تؤكد في كافة عمليات البيع والشراء أن العميل هو صاحب الحق الأكبر في الحديث، لذلك من المهم أن يعبر العميل عن وضعه الحالي والمشكلة التي تشغله وتحديد عواقب المشكلة على حياة العميل ونتائجها في سياقها الأمر الذي يترتب عنه تواجد وعي باحتياجات العميل وتقديم الحل الفعال له.

التواصل الشخصي 

على الرغم من التطور التكنولوجي الذي نشهده في عالم الأعمال والتأثير المذهل الذي أحدثه التحول الرقمي والعمل عن بعد إلا أنه لا توجد تقنية حتى الآن بنفس فاعلية التواصل وجهاً لوجه الأمر الذي يجعل مهارات التفاوض تستند في جزء كبير منها على إنشاء علاقة بين البائع والعميل، وحتى تتمكن من تنفيذ تقنية التواصل الشخصي يجب عليك مراعاة الأمور التالية:

• تطوير الاستماع الفعال: وذلك من خلال التعرف على مشاكل العملاء واحتياجاتهم للعثور على حلول ترضيهم بالفعل.
• التواجد المؤثر: العمل على إظهار من نبرة صوتك ولغة جسدك أنك موجود للمساعدة بدلاً الحصول على فائدة من كل ذلك.
• التواصل الواضح: وذلك من خلال نقل مهمتك بشكل واضح للعميل والتعبير له أنك على استعداد لإيجاد حل ملموس له وأن كل المعلومات التي سوف تنقلها له لن تكون إلا الحقيقة.

تابع المزيد: كيف يمكنك التعرف على العميل الصعب

ما هي مهارات التفاوض

استكمالاً لحديثنا عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع سوف نتحدث عن مهارات التفاوض والتي تكون عبارة عن أدوات واستراتيجيات متباينة تركز على حل الخلافات وتقريب وجهات النظر من خلال النقاش والحوار المتبادل الذي يهدف إلي السيطرة على ردود الفعل والتوصل إلي حلول ترضي جميع الأطراف المعنية

مع الجدير بالذكر أن التفاوض يختلف تماماً عن الاحتيال والخداع نظراً لأن الاحتيال يتطلب استعمال تقنيات لإقناع الطرف الأخر عن التنازل وبمجرد التنازل يتم الاحتيال على عكس التفاوض والذي يقوم على تنازل كلاً الطرفين على أن يكون الطرف الأقوى في التفاوض هو الذي تمكن بين الموازنة بين ما يريد وبين ما سيتخلى عنه.

وبذلك نكون قد وصلنا إلي ختام موضوعنا عن تقنيات أساسية في مهارات التفاوض للبائعين وأصحاب المشاريع والذي عرضنا فيه أفضل التقنيات المتبعة في مهارات التفاوض، إلي جانب توضيح المقصود بمهارات التفاوض.

الأسئلة الشائعة