أهمية امتلاك مهارات التفاوض والتي تكون من المهارات الفعالة سواء في الحياة الشخصية أو العملية، حيث تعرف مهارة التفاوض على أنها حوار أو مناقشة يكون الهدف منها تسوية الخلافات أو التوصل إلى حل بين طرفين أو أكثر، وقد تكون المفاوضة في اتفاق رسمي أو عقد عمل أو اتفاق شخصي نظراً لأن أسلوب المفاوضة يعتمد على إيجاد حل مفيد وملائم لكل الأطراف الأمر الذي يجعل تلك المهارة تحتاج الكثير من الوظائف منها أن يكون لدى الشخص إرادة قوية، فالتفاوض هو عملية أخذ وعطاء من الطرفين مثل المشاركة في عرض عمل أو طلب من المدير زيادة في الميزانية أو بيع عقار أو إغلاق عملية بيع حيث تحتاج تلك الأمور إلى تفاوض ناجح.
محتويات المقالة
أهمية امتلاك مهارات التفاوض
يعد التفاوض هو أسلوب يستعمله الأشخاص لحل الخلافات سواء في الحياة الشخصية أو العملية الأمر الذي يجعلها من أهم المهارات التي يمكن أن يتحلى بها الشخص في حياته، ويمكن عرض أهمية امتلاك مهارات التفاوض على النحو التالي:
- بناء الثقة بالنفس:تساهم امتلاك مهارات التفاوض في تعزيز ثقة الشخص بنفسه والتمسك بوجهات نظره ومعتقداته، إلى جانب إثبات وجوده في مختلف مواقف الحياة.
- تعزيز المهارات الشخصية الأخرى: حيث يساهم تحلي الشخص بمهارات التفاوض وممارستها بشكل مستمر في تطور ونمو المهارات الشخصية لديه بحيث يصبح قادر على التواصل مع الآخرين بشكل سهل وفعال.
- تطوير القدرات العقلية للأشخاص: تعمل مهارات التفاوض على تطوير المهارات اللفظية لدى الأشخاص الأمر الذي يجعلهم يفكرون بشكل منطقي أكثر، حيث يساهم التفكير بشكل مستمر في تطوير المهارات الإبداعية والعثور على حلول مبتكرة للمشكلات التي تواجههم.
مراحل التفاوض
واستكمالاً لحديثنا عن أهمية امتلاك مهارات التفاوض سوف نعرض مراحل التفاوض الرئيسية التي تمر بها جميع المفاوضات، وتتمثل تلك المراحل في الآتي:
- التحضير: حيث يجب على الشخص التحضير لعملية التفاوض مسبقاً، وذلك عن طريق تحديد الوقت والمكان الذي سيتم فيه القيام بعملية التفاوض، إلى جانب تحديد أطراف عملية المفاوضة أيضاً.
- النقاش: يقوم كل طرف في تلك المرحلة بإبداء رأيه حول الموضوع أو المشكلة المطروحة، وذلك عن طريق اتباع بعض الاستراتيجيات التي تساهم في توضيح الأمور ومعالجة المشكلة بسلاسة.
- توضيح الأهداف: يجب على كل طرف من أطراف التفاوض توضيح الهدف الذي يرغب في الوصول إليه من التفاوض، حيث يساهم ذلك في تجنب أي سوء فهم قد ينشب بين الأطراف.
- بدء التفاوض: ويتم منح الأولوية في تلك المرحلة لجميع وجهات النظر الأمر الذي يساهم في شعور جميع الأطراف بالرضا وأن وجهات نظرهم تم أخذها بعين الاعتبار.
- الوصول إلى حل: لابد أن يكون الحل النهائي لصالح جميع الأطراف، مع ضرورة امتلاك كافة الأطراف عقول متفتحة حتى يتمكنوا من قبول آراء الآخرين واحترامها.
المهارات الضرورية للتفاوض الفعال
وبعد التعرف على أهمية امتلاك مهارات التفاوض سوف نعرض المهارات الضرورية التي يجب أن يتحلى بها الشخص حتى يتمكن من إجراء تفاوض ناجح وفعال، وتتمثل تلك المهارات في الآتي:
- بناء العلاقات مع الأشخاص.
- مهارة التعامل مع الآخرين.
- الاستماع الفعال.
- طرح الأسئلة المهمة.
- مشاركة وجهات النظر والآراء.
- التخطيط الجيد.
- التواصل الفعال.
- معالجة المشكلات بشكل سريع.
- اتخاذ القرارات السليمة.
- التحكم في المشاعر والانفعالات.
أنواع المفاوضات
واستكمالاً لحديثنا عن أهمية امتلاك مهارات التفاوض سوف نعرض أهم أنواع التفاوض الفعالة وهي:
- التفاوض التوزيعي: يتم في هذا النوع وجهة نظر أحد أطراف المفاوضة وخسارة الطرف الأخر.
- التكاملي: يشمل ذلك النوع من التفاوض على أكثر من موضوع يتم التفاوض عليه، ويكون الهدف الأساسي من ذلك النوع إرضاء جميع أطراف المفاوضة.
- التفاوض متعدد الأطراف: يضم ذلك النوع من التفاوض ثلاثة أطراف من التفاوض أو أكثر يتناقشون حول مسائل محددة.
- تفاوض الفريق: يحدث ذلك النوع من التفاوض بين فرقتين أو شركتين على أن يتم تسوية الخلافات بينهما والوصول إلى حل يناسب الفرقتين.
تابع المزيد: ما هو الفرق بين العمل الحر والوظيفة؟
أساليب التفاوض للنجاح في العمل
وبعد التعرف على أهمية امتلاك مهارات التفاوض سوف نعرض أساليب التفاوض التي يجب أن يحظى بها الشخص للنجاح في العمل، وتتمثل تلك الأساليب في الآتي:
التواصل
تكمن أهمية امتلاك مهارات التفاوض في التواصل الفعال بين الأشخاص سواء كانت تواصل لفظية أو غير لفظي نظراً لأنه يجعل الشخص يعبر عن نفسه بشكل سليم، ويمكن للمتفاوض المحترف تغيير طريقة الاتصال من أجل تلبية احتياجات العميل، وذلك عن طريق إنشاء اتصال واضح والابتعاد عن سوء الفهم الذي يجعله يخسر العميل.
الاستماع النشط
تعتبر مهارة الاستماع النشط من أهم المهارات التي يجب أن يتحلى بها المتفاوض نظراً لأنها تجعله قادر على فهم الشخص الأخر بخلاف الاستماع السلبي أو الاستماع إلى الشخص دون استيعاب كلامه، حيث يمكن الاستماع النشط المتفاوض من تذكر تفاصيل الكلام دون الحاجة إلى تكرار المعلومات.
الذكاء العاطفي
يمكن تعريف الذكاء العاطفي على أنه قدرة الشخص على التحكم في عواطفه ومشاعره وفهم مشاعر الآخرين الأمر الذي يجعله يساهم بشكل كبير في التزام الهدوء والتركيز على القضايا الرئيسية دون الانشغال بأشياء أخرى غير رئيسية.
الصبر
عادة ما تستغرق المفاوضات وقت طويل جداً فمن الممكن أن تعاد المفاوضات مرة ثانية أو تلغى من الأساس، لذلك يجب على المتفاوض أن يتحلى بالصبر للوصول إلى نتائج وحلول تلائمه.
الإقناع
يعتبر الإقناع من أهم مهارات التفاوض نظراً لأن القدرة على إقناع الآخرين والتأثير عليهم يساهم بشكل كبير في نجاح التفاوض، إلى جانب معاونة المتفاوض على إيجاد حل لكافة الأطراف ويجعلهم يؤيدون وجهة نظره، ومع ذلك لابد أن يكون المتفاوض حازماً في بعض المواقف مع احترام آراء الآخرين.
التخطيط
يحتاج التفاوض الجيد تخطيط مسبق نظراً لأن التفكير والتخطيط يساعد المتفاوض على الوصول إلى هدفه، مع ضرورة وضع خطط بديلة حتى يكون مستعداً لكافة النتائج المحتملة.
بناء العلاقات
يتيح لك التفاوض إمكانية بناء الكثير من العلاقات مع الآخرين، يشعر فيها كلا الطرفين بالدعم والمودة والتفاهم الأمر الذي يعزز التعاون ويزيد من احتمالية التوصل إلى اتفاق.
المبادئ الأخلاقية
تعتبر المبادئ والقيم الأخلاقية من أهم المهارات لنجاح التفاوض نظراً لأن الشخص الصادق والمحترم يجعل الطرف الأخر يثق فيه بسهولة، مع ضرورة تجنب الوعود الكثيرة.
معالجة المشكلات
يترتب عن التفاوض معالجة المشكلات والوصول إلى حل يرضي كافة الأطراف، وذلك عن طريق معرفة المشكلة وتحديدها والعثور على حل ملائم لها، فعلى سبيل المثال إذا كان السعر مرتفعاً جداً تجعلك المفاوضات تقلل من سعره دون التسبب في خسارتك أو خسارة الطرف الآخر، فالتفاوض يكون عامل مهم في العثور على حل مناسب للمشكلة وتسوية الخلافات بين الأطراف.
صنع القرار
يمكن للمفاوض المحترف اتخاذ بعض القرارات الحاسمة في الكثير من الأوقات أثناء التفاوض، مع أهمية التفكير في كل كلمة تخرج منه في التفاوض نظراً لأن قراراته يكون لها تأثير دائم عليه وعلى شركته الأمر الذي يجعله يفكر ويتأنى قبل إصدار القرار.
وإلى هنا نكون قد وصلنا إلى ختام موضوعنا عن أهمية امتلاك مهارات التفاوض والذي عرضنا فيه تأثير مهارات التفاوض على الشخص وأساليب التفاوض للنجاح في العمل، إلى جانب عرض المراحل التي تمر بها المفاوضات سواء كانت الشخصية أو العملية.
