أن الزيادة في المبيعات من أهم الأهداف التي تسعى لها كافة الشركات على مستوى العالم لكي تتمكن من تحقيقها وتتبع بعض استراتيجيات زيادة المبيعات من أجل القدرة على تحقيق ذلك، وحتى تتمكن من تحقيق أعلى نسبة أرباح.
وتقوم بإنفاق الكثير من الأموال حتى تتمكن من الحصول على استشارات تمكنها من تحقيق تلك الاستراتيجيات وتتمكن من زيادة حجم مبيعاتها، ومن خلال هذه المقالة سوف تتمكن من التعرف على أهم الاستراتيجيات التي تساعدك على تحقيق زيادة في المبيعات.
محتويات المقالة
استراتيجيات زيادة المبيعات
لكي تتمكن من التعرف على أهم استراتيجيات زيادة المبيعات، نبغي أن تتعرف أولًا على المفهوم الخاص بعملية زيادة المبيعات، فهي عبارة عن نسبة الزيادة التي تحدث في أرباح المبيعات وذلك بين التقرير الخاصة بفترة مبيعات سابقة وفترة مبيعات حالية.
حيث إن وجود نسبة إيجابية دليل على نجاح عملية زيادة المبيعات، وعلى العكس عندما تكون النسبة سلبية فذلك دليل على نقص عملية زيادة المبيعات، ويعتبر حجم المبيعات من أهم المؤشرات التي تعبر عن نجاح أي مشروع ربحي.
ومن أجل ذلك زاد الاهتمام حول التعرف على كيفية زيادة المبيعات وأصبح في الوقت الحالي من الواجب على كل صاحب مشروع أو مسئول مبيعات أن يطلع على استراتيجيات زيادة المبيعات لتحقيق هدفه في الأرباح، ويمكن التعرف على أهم الاستراتيجيات التي يمكن أن تتبع من أجل الحصول على زيادة المبيعات من خلال التالي:
أهم استراتيجيات زيادة المبيعات
يمكننا من خلال هذا المقال التعرف على أهم ثلاث استراتيجيات قد تساعدك على زيادة المبيعات وهي تتمثل في الآتي:
البيع البديل Up-selling
ويقصد بهذه الاستراتيجية القيام بتشجيع العميل على أن ينفق قيمة شرائية أعلى وذلك يتم عن طريق تقديم منتج آخر من نفس نوع المنتج الذي يقوم بشرائه بشكل مستمر، ويتم إضافة بعض المميزات الجديدة لذلك المنتج حتى يتشجع العميل على شرائه مع إضافة هامش ربح أعلى من المنتج القديم.
ومثال لذلك، داخل معرض السيارات تتواجد العديد من الموديلات منهم سيارة ص وتلك السيارة تتواجد منها الفئة الأولى ذات المواصفات العالية، ويوجد منها أيضًا فئة ثانية تتميز بمواصفات أقل وبالتالي سعر أقل، ففي هذه الحالة يقوم مسئول المبيعات على توضيح مزايا الفئة الأولى إذا رغب العميل في الحصول على السيارة ذات الفئة الثانية، حتى يتم الحصول على هامش الربح وبذلك يكون مسئول المبيعات قد قام باستخدام استراتيجية البيع البديل.
البيع المتقاطع Cross selling
ينبغي معرفة أن مفهوم البيع المتقطع متقارب مع مفهوم البيع البديل، ففي كلاهما يكون القصد هو العمل على تشجيع العميل بأن يقوم بزيادة إنفاقه على المشتريات، وذلك عن طريق القيام بعرض منتج آخر أو بعض الخدمات الإضافية غير التي يرغب العميل في شرائها.
وتتبع تلك الاستراتيجية أغلب منصات التجارة الإلكترونية، وذلك يتم عن طريق قيامهم بعرض منتجات أخرى أسفل الشاشة التي يطلع عليها العميل، وليس مرتبط أن تكون تلك المنتجات مرتبطة مع المنتج الذي يقوم بتصفحه أو يحمل مزايا أفضل مثل البيع البديل.
وتعتبر أشهر الأمثلة التي تعبر عن البيع المتقاطع هي الكافيهات التي تقوم بتوفير المخبوزات والكيك بجانب المشروبات التي تقوم بتقديمها، حيث يقوم البائع بعرض الخيارات المتوفرة لديه لكي يتناولها العميل مع المشروب، وذلك هو البيع المتقطع.
البيع المخفض Down selling
تعتبر من أهم استراتيجيات زيادة المبيعات هي استراتيجية البيع المخفض، ففي كثير من الأحيان يفضل البائع أن يقوم بإتمام عملية البيع بهامش ربح قليل على ألا تتم العملية، وذلك هو المقصود بالبيع المخفض، حيث يقوم البائع بتخفيض سعر المنتج المعروض للعميل حتى يتمكن من شرائه مع تحقيق هامش ربح بسيط.
ويتبع البائع تلك الطريقة إذا كان العميل غير مقتنع بالمنتج الذي يقوم بعرضه عليه، وعندما يقوم برفض السعر المرتفع تبدأ عملية التفاوض من البائع لكي تتم عملية الشراء حتى يتمكن من الحصول على مكسب حتى وإن كان قليلًا.
تعتبر تلك الاستراتيجيات متكاملة إذا تم استخدامها مع بعضها البعض، حيث يتمكن مسئول المبيعات أن يقوم باختيار الاستراتيجية التي تناسب طبيعة العمل، وجميعها غير معقدة ومن السهل تطبيقها على كافة المشروعات التجارية.
أهداف زيادة المبيعات
بعد القيام بالتعرف على استراتيجيات زيادة المبيعات، ينبغي أن تقوم بتحديد أهدافك التي تريد تحقيقها من زيادة المبيعات، فمن البديهي أن يكون الهدف الأول هو تحقيق الربح والحصول على أموال زيادة، ولا يعتبر ذلك هو الهدف الوحيد فهناك بعض الأهداف التي تتمثل فيما يلي:
يعبر عن أداء الإدارة
يعد زيادة المبيعات أحد أهم المؤشرات التي يمكن أن تعبر عن نجاح الإدارة، وذلك لا يتوقف على مسؤولي المبيعات بل يشمل الإدارة العليا وإدارة المبيعات حتى تنتهي بمسئول المبيعات.
زيادة الأرباح
يعتبر من أهم الأهداف هي الحصول على نسبة أرباح أعلى وزيادة حجم إيراداتها، لذلك تحرص الشركات على عمل خطة تطوير من أجل تحقيق أرباح أعلى كل فترة حتى تتمكن من الحفاظ على استدامة أعمالها، وتوسع نطاقها.
التوسع في السوق
تحرص الشركة توسيع حصتها داخل السوق وذلك التوسع مع زيادة نسبة المبيعات يعتبران وجهان لعملة واحدة، حيث إن عملية زيادة المبيعات تتطلب وجود عملاء أكثر، وبالتالي وجود حصة أكبر من السوق.
سهولة اجتذاب الممولين
لكي تتمكن من الحصول على أحد الممولين ينبغي أن تكون نسبة المبيعات التي تسير عليها الشركة مرتفعة وفى حالة زيادة بشكل مستمر حتى تتمكن من جذب الممولين، لأن أول ما ينظرون له عند الاطلاع على أداء الشركة هو معرفة نسبة المبيعات.
حتى يتمكن من الاطمئنان على مواصلة الشركة لتحقيق النجاح في فترات مقبلة، ولذلك يعتبر اتباع استراتيجيات زيادة المبيعات هدفًا رئيسيًا ينبغي اتباعه حتى تتمكن من الحصول على تمويل بشكل سريع وسهل.
اكتساب ثقة الجمهور في العلامة التجارية
حتى تتمكن الشركات التي تقوم بإنتاج علامات تجارية من اكتساب ثقة الجمهور لا بد أن تحرص على زيادة المبيعات والانتشار داخل الأسواق، وعلى العكس فهناك بعض العلامات التجارية التي لا تتمكن من زيادة المبيعات بسبب قلة ثقة العملاء فيها، مع وجوب مراعاة حجم السوق الذي تستهدفه العلامة التجارية و الفئة التي تخاطبها.
تابع المزيد: كيف تُجري مكالمة هاتفية ناجحة مع العميل ؟
أفضل الطرق لزيادة المبيعات
يبحث الكثيرون عن بعض الطرق التي يمكنهم اتباعها حتى يتمكنوا من الحصول على زيادة نسبة المبيعات عند مزاولتها، ويمكن تناول بعض تلك الطرق من خلال التالي:
- التركيز على احتياجات العميل: حيث يعمل مسئول المبيعات المحترف على صب تركيزة أثناء حواره مع العميل على معرفة احتياجاته وليس الخدمة أو مزايا المنتج.
- اكتساب ولاء العملاء: إذا كنت تمتلك بعض عملاء يحرصون على التعامل معك فذلك كنز بالنسبة لك يجب أن تحرص على كسب ثقتهم حتى لا يقومون بالتوجه إلى الشراء من منافسينك، ومن خلاله سوف تتمكن من الحصول على عملاء آخرين.
تعتبر استراتيجيات زيادة المبيعات من أهم الأمور التي يجب أن يكون كل صاحب مشروع أو مسئول مبيعات مطلع عليه حتى يتمكن من استعمالها ويستطيع بواسطتها تحقيق الربح.
