هناك قول مأثور يتم استخدام في عالم الأعمال وهو أن ما لن تقسيه لن تتمكن من إدارته أو تحسنه، لذلك تعتبر مؤشرات قياس أداء المبيعات من الأمور الهامة التي لا بد من معرفتها لأي صاحب عمل أو مدير الشركة حتى يتمكن من تحقيق النجاح لمشروعه، عملية التسويق يمكن أن تظهر للوهلة الأولي بأنها عملية إبداعية
ولكنها تعتمد بشكل كبير على بعض مؤشرات الأداء التي تساعد المسوق على معرفة مدى فعالية ما يقوم به من أعمال، ولا تتطلب الشركة أن تتوافر فيها قائمة كبيرة من مؤشرات الأداء بل هي في حاجة إلى مجموعة يتم انتقائها بعناية تمكنها من قياس الأهداف التي حرصت على تحقيقها منذ البداية ومن خلال هذا المقال سوف نتعرف على تلك المؤشرات.
محتويات المقالة
مؤشرات قياس أداء المبيعات
من الأمور الهامة التي يجب أن تتوفر في الشركات أن يمتلك المدير البيانات الكافية التي تمكنه من متابعة مدى فعالية فريق المبيعات الذي يعمل لديه ومعرفة الاستراتيجيات التي يقوم باتباعها في تأدية العمل، ومن أجل القيام بذلك يمكنك استخدام مؤشرات قياس أداء العمل فهي سوف تساعدك على معرفة تقدم فريق المبيعات وتحسين الإنتاجية وتحسين عملية المبيعات وزيادة الأرباح، ويمكن التعرف على أهم تلك المؤشرات من خلال التالي:
صافي الإيرادات
يتمكن مؤشر صافي الإيرادات من عكس درجة نمو الشركة مما يجعله من ضمن أهم مؤشرات قياس أداء المبيعات التي يتم استخدامها وأكثرهم وضوحًا، ومن السهل القيام بعملية قياس الإيرادات لأن قيمتها معروفة، ويمكنك طلب المساعدة من المحاسب الخاص بالشركة، وأنظمة الدفع وكافة الأنظمة التي تستخدمها في إدارة شركتك، وتوجد بعض الأدوات الرقمية التي يمكنك الاستعانة بها في معرفة صافي الإيرادات مثل تحليلات جوجل فهي تعمل على توضيح الحصة التي قامت قنوات تسويقية معينة بالمساهمة بها في المبيعات.
طريقة القياس
لكي تتمكن من التوصل إلى صافي الإيرادات على معرفة طريقة القياس التي يمكنك استخدامها للحصول على نتيجة صحيحة، فسوف تقوم بحساب الإيرادات طبقًا للمقاييس المالية المتوائمة مع النموذج الذي يمثل عملك، فهناك اختلاف بين الشركات التي تقوم ببيع منتج وبين الشركات التي تقدم خدمة موازنة، وذلك من خلال التالي:
- إيرادات شركة تقدم خدمة= متوسط سعر الخدمات * عدد العملاء.
- إيرادات شركة تبيع منتج= متوسط السعر*عدد الوحدات المباعة .
ولكي تتمكن من الحصول على صافي الإيرادات يمكنك القيام بطرح التكاليف الخاصة بالمبيعات من إجمالي الإيرادات، وقد تشمل التكاليف كلًا من مصاريف الإنتاج وتكاليف الحملة التسويقية، ورسوم التخزين والشحن بالإضافة إلى أي بدلات أو خصومات أو مرتجعات.
نوعية وعدد العملاء المحتملين
يمتلك ذلك المؤشر أهمية خاصة جعلته ضمن أهم مؤشرات قياس أداء المبيعات التي تحرص على استخدامها الشركات التي تعمل في مجال الأنشطة التجارية التي تعتمد على الاشتراك، فهو يعكس لك جهودك التسويقية ومدى فعاليتها على جذب الجمهور الذي تستهدفه الذي قد يكون فيما بعد عميلًا فعليًا لك ويقوم بدفع الاشتراك مقابل قيامه بالتسجيل، وتتمثل أهمية عدد ونوعية عملاء محتملين إلى مشاركتها في تكوين قاعدة عملاء ذات حجم كبير تستطيع تحقيق زيادة في نسبة المبيعات.
طريقة القياس
توجد مجموعة من تطبيقات خاصة من أجل إدارة العملاء والتي تعتبر الأداة الرئيسية التي تستخدم في قياس عدد العملاء المحتملين عند القيام بإجراء اتصال بينهم وبين العملاء، ويحتاج قياس نوعية العملاء المحتملين إلى القيام ببعض العمل والتخطيط لكي يتم إعداد البيانات التي يقدمونها بأنفسهم ثم مقارنتها مع المقاييس التي قمت بوضعها عند استهداف جمهورك، وتتمثل تلك البيانات في التالي:
- سلوك العميل والإجراءات التي قام باتباعها داخل التطبيق أو في موقع الويب.
- الإعدادات و الفترة التجريبية Trial
- كل صرح به العميل لخدمة العملاء أو الفريق الخاص بالمبيعات.
- كافة البيانات الأخرى التي تم جمعها عند القيام بعملية التسجيل.
القيمة الدائمة للعميل (CLV)
القيمة الدائمة للعميل تعتبر أحد مؤشرات قياس أداء المبيعات وهي عبارة عن مؤشر أداء رئيسي يعمل على قياس كم الأموال التي سيقوم العميل الواحد بإنفاقها على المنتجات أو الخدمات التي تعرضها له. وذلك المؤشر لا يفيد في العمل على تحسين مواردك المالية بل يظهر لك مدى فعالية العروض المتنوعة وأيضًا برامج ولاء العملاء، ومن خلال حساب تلك القيمة سوف تتمكن من إيقاف أي نزيف قد يحدث في الميزانية بسبب جهود غير فعالة أو ضعيفة، ويعمل على توجيهك إلى الجهود التسويقية للعملاء الذين يحققون للشركة أرباح أعلى مما يجعلهم مستحقين لاهتمام أكبر.
طريقة القياس
يتكون نموذج المؤشر الخاص بالقيمة الدائمة للعميل من ثلاث عوامل والذي تميزه عن غيره من مؤشرات قياس أداء المبيعات و تتمثل فيما يلي:
- القيمة الدائمة للعميل CLV = متوسط معدل الشراء السنوي * متوسط قيمة الطلب * متوسط عمر العميل.
مثال على ذلك: إذا كان المتوسط المتعلق بقيمة الطلب الواحد يساوي 100 ريال، و العملاء يقومون بعملية الشراء 5 مرات في العام، ويستمرون العملاء لمدة 4 سنوات كعملاء فعليين في المتوسط، فتكون القيمة الدائمة متمثلة في 100 * 5 * 4 = 2000 ريال.
ومن الأمور الهامة التي يمكنها مساعدتك في حساب القيمة الدائمة للعميل هي وجود تاريخ للمبيعات يصل إلى عدة سنوات قد مضت، ويمكنك إجراء كافة التعديلات التي تريدها على حسب متطلبات العمل.
الوعي بالعلامة التجارية
من مؤشرات قياس أداء المبيعات هي وجود وعي بالعلامة التجارية حيث تعبر عن مدى إلمام الجمهور المستهدف بتلك العلامة، مثال عند تفكيرك في السيارة الكهربائية يخطر على ذهنك شركة تسلا وذلك لأن شركة تسلا لديه مستوى مرتفع من الوعي فيما يتعلق بعلاماتها التجارية بين الناس.
وتحرص الشركات الكبرى والصغرى على بذل مجهود تسويقي كبير لكي تتمكن من بناء وعي بعلامتها التجارية، مما يستدعي حرصهم على استخدام ذلك المؤشر ليساعدهم على معرفة مدى فاعلية تلك المواد التي يقومون باستخدامها سواء كانت فيديوهات أو مدونات أو مؤثرين أو كتب إلكترونية وغيرها.
تابع المزيد: كيف تُجري مكالمة هاتفية ناجحة مع العميل ؟
طريقة القياس
بسبب تمتع ذلك المؤشر بالشمولية من ضمن مؤشرات قياس أداء المبيعات، فقد تضمنت أساليب قياسه أربع قنوات رئيسية تسويقية يمكن إيضاحها فيما يلي:
- القيام بمشاركة المحتوى عبر مواقع التواصل الاجتماعي: فيمكن من خلال المؤشر القيام بقياس عدد الممرات التي تمت من خلالها مشاركة المحتوى عن طريق استعمال أداة مجانية Shared Count.
- الإشارة للعلامات التجارية: يمكنك أن تقوم بمتابعة عدد المرات التي تم فيها ذكر اسم العلامة التجارية الخاصة بك على شبكة الانترنت، وذلك بواسطة أداة تتميز بسهولة استخدامها مثل مؤشرات البحث في جوجل، ولكي تحصل على فعالية قياس باستخدام هذا المؤشر عليك بجعل اسم علامتك فريد.
- عمليات البحث التي تستخدم للوصول إلى العلامات التجارية: يمكنك من خلال هذا المؤشر التعرف على مدى التغير في الوعي فيما يتعلق بعلامتك التجارية، ويمكنك قياسه عن طريق استخدام أداة جوجل الخاصة بالكلمات المفتاحية.
- وسائل الإعلام: عند تحدث وسائل الإعلان عن المحتوى الذي تقدمه وتضع رابط مما يساعد على زيادة الوعي ويمكن قياسه من خلال أداة Coverage Book
تعد مؤشرات قياس أداء المبيعات من الأمور الهامة التي يجب أن تحرص على استخدامها الشركات حتى تتمكن من متابعة حركة المبيعات وتحقيق الأهداف التي قامت بالتخطيط لها منذ البداية.
