مهارات البيع الفعال أصبحت تمتلك أهمية كبيرة لأنها أساسية من أساسيات تحقيق الربح والحصول على أعلى المبيعات، فلا بد من أن تتواجد في كل مندوب مبيعات حتى يكون ناجح في مجال عمله، كما أنها من الصفات الهامة التي يفضل تواجد أيضًا في الأشخاص العاديين حتى يتمكنوا من التعامل عند تعرضهم لمواقف البيع فلا يوجد أحد لا يتعرض لعملية البيع أو الشراء فكل أمور الحياة تبدأ بالبيع وتنتهي أيضًا بالبيع.
وتعطي الشركات تلك المهارات اعتمادًا كبيرًا فكل من يمتلك تلك المهارات يساعدها على الحصول على مبيعات جيدة مما يساهم في زيادة أرباحها وقدرتها على تحقيق أهدافها الطويلة والقصيرة تكون مضمونة، وتلك المهارات بحاجة إلى تدريب وممارسة فلا تتوافر بطريقة تلقائية، وسوف نتعرف على أهمها من خلال هذا المقال.
محتويات المقالة
مهارات البيع الفعال
هناك بعض المهارات التي لا يمكن للإنسان أن يولد بها بل تكتسب من خلال المعاملات اليومية التي يتعرض لها، أو يقوم بالبحث عن طرق تساعده في تنمية تلك المهارات، ومن ضمن المهارات المكتسبة هي مهارات البيع الفعال.
فهي عبارة مجموعة من المهارات التي يكتسبها الشخص لكي يتمكن من الحصول على أفضل صفقة تتم بين البائع والمشتري وذلك عن طريق ممارسة إحدى المهارات مثل قيامه بإقناع العملاء بوجود العديد من المزايا في المنتجات التي يقدمها لهم.
وهناك تنوع في تلك المهارات حيث تشمل مجموعة كبيرة وواسعة من الإمكانات والقدرات التي يجب أن تتوافر في كل من يعمل في مجال المبيعات، حيث تعتبر المبيعات من المجالات القاسية التي تحتاج إلى التسلح بتلك المهارات لكي يتمكنوا من المنافسة وتحقيق الربح في مجال العمل.
أهم مهارات البيع الفعال
هناك مجموعة متنوعة من المهارات التي يمكن التدريب عليها حتى تساعد مندوبي المبيعات في مجال عملهم الذي أصبح متطور بشكل مستمر ويحتاج إلى تطوير الذات حتى يتمكنوا من مواكبة تلك التطورات السريعة في السوق، وتتمثل مهارات البيع الفعال فيما يلي:
معرفة المنتج
من أهم مهارات البيع الفعال هي القدرة على معرفة المنتج الذي تقوم بعملية بيع بالاطلاع عليه بشكل سابق عن تلك العملية تساعد مندوبي المبيعات على معرفة كافة الإجابات الصحيحة التي يحتاج لها العميل عند شراء المنتج، وتمكنه من طرح الحلول المناسبة عند القيام بعروض ترويجية.
فهي من المهارات الهامة التي تحتاج إلى تطوير بشكل دائم قبل بداية عملية البيع، فقد يمتلك مندوب المبيعات مهارات التواصل الجيدة ويتمكن من المهارات التنظيمية بشكل قوى ولكنه يظل بحاجة إلى معرفة كل ما يتعلق بالمنتج، حيث تذهب جميع المهارات التي يمتلك إذا جهل معرفة المنتج أو الخدمة التي يعرضها على العملاء، حيث تسقط عملية البيع إذا لم يكن هناك شيء يمكن التحدث عنه.
ويمكن لكل مندوب مبيعات القيام بتطوير تلك المهارة عن طريق اتخاذ مجموعة من الدورات التدريبية على المنتج أو الخدمة التي يقوم بعرضها للبيع والتركيز على المميزات والعمليات التي تتوفر في المنتج.
الفطنة التجارية
ومن مهارات البيع الفعال وتعتبر مهارة حاسمة لكل من يعمل في مجال المبيعات، حيث تمكن مندوبي المبيعات بالقدرة على توفير الحلول المثالية وتمكنهم من تشكيل استراتيجية مبيعات تميزهم عن غيرهم وتساعده على اللعب على نقاط الألم لدى العميل والقدرة على التأثير عليه من أجل.
فلا يعتبر مندوب المبيعات شخص يحرص على البيع فقط بل هو عبارة عن مستشار موثوق لا بد أن يقوم بتقديم المشورة والحلول المناسبة للعملاء فتلك الميزة تساعد في بناء علاقات قوية بين العملاء ومندوبي المبيعات وتساعد على استمرار تعامل العميل مع شركتك وحرصهم على شراء منتجاتك، وبدون تلك الفطنة التجارية لن يكون مندوب المبيعات فعال خاصة في العمليات الأولى من البيع.
التنقيب الاستراتيجي
تلك المهارة تتميز بأنها من المهارات التي تعتمد على وجود مهارات الفطنة التجارية فكلاهما يكملان بعضهما فمن خلال امتلاك مندوب المبيعات للفطنة سوف يتمكن من البحث عن نقاط آلم العميل والعمل عليها حتى يتمكن من استهدافها حتى يتمكن من جعل العملاء يشعرون بأنه مطلع على مشاكلهم اليومية ويمتلك الحل السحري لهم.
وأن يحرص مندوب المبيعات على استمرار التواصل بين العملاء المحليين الذين يعتبرون مصدر لتحقيق الأرباح، وسوف يتمكن مندوب المبيعات من خلال تلك المهارة من معرفة العملاء المهتمين بمجال الخدمات والمنتجات التي تعرضها شركتك أو إذا كانوا غير مهتمين، فإذا كانوا مهتمين فسوف يعمل على وضع استراتيجيته وتحويلهم إلى عملاء حاليين.
الاستماع النشط
لا بد أن يتمتع مندوبي المبيعات والقدرة على حسن الاستماع بطريقة مهمته لمعرفة كافة المشكلات التي يعاني منها العميل فذلك من ضمن مهارات البيع الفعال، فيجب معرفة نقاط الألم عند العميل والاطلاع على كافة أفكارهم دون مقاطعة حتى يتمكن من الاستجابة لطلباته بعناية وفهم احتياجاته.
وتوفيرها له من خلال الخدمات أو المنتجات التي يقوم ببيعها وبذلك سوف يحصل مندوب المبيعات على صفقات رائعة لأنها جعل العميل يشعر بأنه مسموع وأنه يرغب في مساعدته من خلال الاستماع الجيد له فذلك هو مفتاح النجاح لتكوين عملية اتصال قوية بين العميل ومندوب المبيعات مما ينتج عنها الكثير من الأرباح.
مهارة التعاطف
لا يمكن التغافل عن مهارة هامة من مهارات البيع الفعال التي يجب أن تتوافر في كل من يرغب في العمل في مجال المبيعات ويتم التعاطف من خلال ضبط الإشارات الغير لفظية واللفظية أثناء التواصل مع العميل والقدرة على فهم مشكلاته وإظهار التعاطف معها.
فتلك المهارة تسمح لمندوبي المبيعات من تكوين روابط عاطفية مع العملاء مما يساعد في بناء تعاملات طويلة الأجل عند شعور العميل بأن مندوب المبيعات قد تعاطف معه وساعده في علاج مشكلته من خلال إعطائه المنتج المناسب مع متطلباته.
فلن يقوم العميل بالشراء من شخص لا يمكنه إظهار التعاطف له أو إعطاء آرائه أي أهمية، بل يجب على المندوب التعاطف و إظهار التفهم لمدى مشاعر العملاء وآرائهم الكامنة وأنهم متفهمين لوجهة نظرهم بشكل كبير مما يجعل العميل يقوم باتخاذ أسلوب إيجابي اتجاه المندوب والشراء منه وتحقيق الأرباح له.
تابع المزيد: مهارات القيادة والتأثير في الآخرين وأهم العادات الفعالة في ذلك
بناء العلاقات
تلك المهارة من مهارات البيع الفعال تعتمد على وجود اهتمامات متبادلة بين العميل وبين مندوب المبيعات مما يجعل هناك حوار يجمع بينهم بدلًا من البدء في بث معلومات عن المنتج أو الخدمة بشكل سريع، والهدف من القدرة على بناء العلاقات هو بناء الثقة في التعاملات بين العميل وبين مندوبي المبيعات.
فقد كانت حالة من استطلاع الرأي عام 2017 أثبتت من أن الثقة في مندوبي المبيعات تعتبر العامل الأول في اتخاذ قرارات الشراء من قبل العملاء، لذلك تعتبر تلك المهارة من المهارات الهامة التي يجب أن يتمتع بها مندوب المبيعات والقيام بالتدرب عليها، حتى يتمكن من تنفيذها خلال الاجتماعات مع العملاء، حيث يتمكنوا من معرفة ما هو المنتج الذي يحتاجه العميل من خلال معرفتهم به، وسوف يأتي العميل إلى المندوب عند حاجته لأي منتج وأخذ المشورة منه.
لكي تتمكن من أن تكون مندوب مبيعات ناجح في مجال المبيعات وترغب الكثير من الشركات في أن تعمل لديهم عليك أولًا التدرب على مهارات البيع الفعال حتى تتمكن من اكتسابها وتطبيقها في عمليات البيع بشكل رائع يحقق أعلى المبيعات.
