يبحث العديد من الأشخاص عن مهارات التفاوض لإبرام العقود نظرًا لأن مجال الأعمال والمبيعات أصبح يحتاج إلي العديد من المهارات في الوقت الحالي حتى يضمن نجاح المشروع أو الصفقة المطلوبة، ومن أهم تلك المهارات هي مهارة فن التفاوض والتي تكون عبارة عن عملية حوارية تتم بين عدد من الأطراف يكون الهدف منها حل الخلاف القائم والتوصل إلى حل يرضي كافة الأطراف.
كذلك تستعمل مهارة التفاوض في تسوية مختلف المعاملات القائمة وإبرام العقود بين الشركات، ولكن هناك بعض المهارات التي يجب أن يتحلى بها الشخص حتى يتمكن من إتقان فن التفاوض، لذلك في حال كنت ترغب في التعرف على مهارات التفاوض وأهمية التفاوض في وقتنا الحالي تابعنا حتى النهاية.
محتويات المقالة
مهارات التفاوض لإبرام العقود
إن مهارات التفاوض من أهم المهارات التي يجب أن يتحلى بها رواد الأعمال في الوقت الحالي نظرًا لأنها تساعدهم على كسب أفضل الصفقات والمفاوضات وتنفيذ مهاراته في عمليات التفاوض، لذلك نجد أن عدد كبير من الأشخاص يهتم بتعلم مهارات التفاوض الفعالة حتى يتمكنوا من التأثير على منافسيهم ويكسبون الصفقة في نهاية الأمر، ويمكن عرض مهارات التفاوض لإبرام العقود على النحو التالي:
التحضير المسبق
تكمن أهم مهارات التفاوض في الإعداد الكامل والاستعداد المسبق قبل الدخول في عملية التفاوض، نظرًا لأنها تمكنك من معالجة المشكلات المتوقعة والتعرف على طرق الإقناع المناسبة للتأكد من موقفك وأنك تمتلك القدرة على كسب ذلك النوع من المفاوضات.
تعرف على شخصية الطرف الأخر
من المهم أن تقوم بعمل بحث شامل عن الطرف الآخر وطبيعة عمله وأنواع الصفقات التي عقدها في السابق، لأن ذلك سوف يساعدك في تحديد طريقة التواصل معه قبل البدء في عملية التفاوض، مع الجدير بالذكر أن هناك الكثير من الطرق التي تعاونك على أخذ لمحة عن طبيعة الشخص أو الشركة التي سوف تتعامل معها من أبرزها مواقع الويب أو مواقع الأعمال التجارية الخاصة بهؤلاء الأشخاص.
ابدأ الصفقة بكونك الأكثر استماعًا
استكمالًا حديثنا عن مهارات التفاوض لإبرام العقود سوف نتحدث عن أهمية مهارة الاستماع، حيث يحتاج فن التفاوض المحترف من الشخص تعزيز مهارة الاستماع الجيد في مرحلة ما قبل البدء بالتحدث مع الطرف الآخر، والتي تعاونك على فهم ما يدور في خاطره وسماع أفكاره حتى النهاية وتتمكن من الرد الملائم على حديثه وتضمن الوصول إلي أهدافك وكسب المفاوضة بسلاسة.
احرص على بناء علاقة جيدة
تواجه عمليات التفاوض في بعض الأحيان بعض التحديات منها إمكانية كسب الصفقة والعلاقة الشخصية معًا، لذلك خلال عملية التفاوض مع الشخص أو الشركة لا تحاول أن تجعل مصالحك في المقام الأول وتظهر لك للطرف الأخر بشكل واضح بل احرص أيضًا على مصلحة الشخص الأخر لتكون بداية علاقة وطيدة معه.
ادعم موقفك بالمعلومات في الوقت الحقيقي
يمكن القول أن التفاوض مهارة تحتاج من الطرفين التوصل إلي البيانات المهمة التي سوف تكون في الواجهة وسيتم عقد الصفقة بناء عليها، إلي جانب أن استعمال البيانات في الوقت الحقيقي تجعلك دائمًا الطرف الأقوى والأكثر استعدادًا باستعمالها في الاتفاق لكسب الصفقة وتكوين علاقة ودية.
توفير بدائل قبل البدء في عمليات التفاوض
عند حديثنا عن مهارات التفاوض لإبرام العقود لابد أن نتحدث عن أهمية تواجد بدائل قبل البدء في الصفقة، حيث يعد وجود بدائل من الأمور المهمة جداً لنجاح صفقاتك وإبرام العقود في وقت قياسي، نظرًا لأنه عندما يكون هناك أطرف أخرى مستعدة للتعاون معك وعقد تلك الصفقة في الحال سوف يكون من السهل عليك اختيار المنافس الأفضل لك، لذلك احرص على تواجد المزيد من البدائل في أي اتفاق ليكون موقفك متين وتتمكن من تحقيق هدفك وتقديم الشروط الملائمة لك.
حدد الطرف الأقوى في تلك الصفقة
إن العمل على تحديد من هو الأقوى بين الأطراف المفاوضة التعرف على المستفيد الأكبر الذي يمتلك الموردين والبدائل والخيارات يعد جزء من الأمور الأساسية لكسب المفاوضات والصفقات بشكل عام بجانب التعرف على طريقة التعامل مع الموقف بشكل مسبق.
لذلك في حال قمت بتحديد الطرف الأقوى في الصفقة واتضح أنك الطرف الأضعف يجب عليك أن تتمتع بمهارات حوار فعالة أثناء التفاوض والعمل على تطوير مهارات التفاوض والتخطيط والإقناع لديك وتعزيز موقفك بتلك المهارات.
اطرح المزيد من الأسئلة
وبعد التعرف على مهارات التفاوض لإبرام العقود سوف نتحدث عن مهارة طرح المزيد من الأسئلة، وذلك لأنه حتى تتمكن من كسب الصفقات وإبرام العقود لا تكتفي بالاطلاع على البيانات الورقية بل اعمل على طرح الأسئلة الضرورية للتعرف على موقفك مع ضرورة الابتعاد عن الخلافات المحتملة في المستقبل، بحيث يمكنك طرح مجموعة من الأسئلة التي تساهم في تزويد الطرفين بالاحتياجات الأساسية والمعلومات الضرورية المرتبطة بالصفقة وكافة الاستراتيجيات المشتركة بين الطرفين التي يجب عليهم اتباعها.
تعلم المزيد عن مهارات التفاوض الفعال
عندما يعرض عليك صفقة تجارية سوف تكون بحاجة إلي الدعم النفسي حتى تتمكن من التفاوض والتخطيط بشكل فعال، لذلك احرص على أن يكون لك خبرة مسبقة حول طريقة التعامل مع تلك الأمور بجانب تعلم مهارات التفاوض الفعالة التي تمكنك من إدارة صفقاتك بنجاح مع ضرورة الاستناد على المبادئ القيادية التي سوف تتعلم عن طريقها القيادة الفعالة والثقة بالنفس التي يجب عليك إظهارها إمام الطرف الأخر حتى تتمكن من تحقيق هدفك.
مراحل عملية التفاوض
واستكمالاً لحديثنا عن مهارات التفاوض لإبرام العقود سوف نعرض مراحل الأساسية التي تمر بها عملية التفاوض على النحو التالي:
- التجهيز يجب على الشخص قبل إجراء أي مفاوضة تحديد موعد الاجتماع ودعوة الأطراف المعنية.
- النقاش والتي يتم فيها عملية التفاوض من خلال فتح النقاش وسماع وجهات كافة الأطراف لتكوين رؤية كاملة عن المشكلة، ويجب على الشخص في تلك المرحلة سماع الأطراف الأخرى والتوضيح.
- توضيح الأهداف بعد الانتهاء من مرحلة النقاش تأتي مرحلة التفاوض والتي يكون الهدف منها تحديد الأهداف التي نرغب في التفاوض عليها.
- التفاوض والتي يتم فيها التفاوض بهدف التوصل إلي حل يرضي جميع الأطراف.
- الاتفاق والتي يتم فيها التوصل إلي اتفاق يرضي جميع الأطراف المعنية.
تابع المزيد: العميل الصعب | كيف تعرفه وتتعامل معه؟
مبادئ التفاوض
وبعد التعرف على مهارات التفاوض لإبرام العقود سوف نتحدث عن مبادئ التفاوض والتي يجب أن يتحلى بها الشخص المتفاوض حتى يتمكن من عقد الصفقة التي يرغب بها في أسرع وقت ممكن، ويمكن عرض تلك المبادئ على النحو التالي:
- ألا تتفاوض دون أن تكون مستعد للتفاوض مع الطرف الأخر.
- التمتع بالثبات الانفعالي وهدوء الأعصاب.
- عدم الاستهانة بالطرف الذي تتفاوض معه.
- لا تتسرع في اتخاذ القرارات وخذ وقتك في التفكير.
- أن تستمع أكثر مما تتكلم.
- ليست هناك صداقة دائمة ولكن هناك مصالح دائمة.
- الإيمان بالقضية التي تتفاوض فيها.
- أن تتفاوض من مركز القوة بجانب أن تكون مقتنع بما تقول قبل أن تقنع الآخرين به.
- استعمال الأساليب غير المباشرة في التفاوض.
- أهمية تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيًا قبل البدء في عملية التفاوض.
- التفاؤل الدائم ومقابلة الانتقادات الظالمة بالهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة.
- التحديث المستمر في طرق تناول الموضوعات التي يتم التفاوض بشأنها.
- التحلي بالمظهر الأنيق الوقور المحترم في كافة عمليات التفاوض وفي جميع جلساتك الرسمية.
وبذلك نكون قد وصلنا إلي ختام موضوعنا حول مهارات التفاوض لإبرام العقود والذي عرضنا فيه المهارات التي يجب أن يتحلى بها الشخص حتى يتمكن من كسب الصفقات وإبرام العقود، إلي جانب عرض المراحل التي تمر بها عملية التفاوض.
